De Negocio a Negocio: ¿cómo mercadeo mi empresa?

Cómo funciona el B2B Marketing y cómo puede ayudar a tu empresa.

¿Qué realmente es?

Existen varios tipos de modelos de negocios, pero en el artículo de hoy discutiremos el mercadeo para empresas Business to Business (B2B), que en el pasado también se le conocía como industrial marketing y/o organizational marketing. Se trata de empresas que le venden productos/servicios a otras empresas. En otras palabras, es esa relación empresa/cliente entre dos empresas (una le compra a otra). Por ejemplo, tienes una empresa y decides adquirir servicios de Psicología Industrial para su mejor funcionamiento. Acto seguido, contactas a SIMPIO para contratar nuestros servicios. Eso es B2B. Este tipo de manera de hacer negocios, al igual que el modelo de empresa/cliente tradicional, requiere de una buena estrategia de mercadeo para poder tanto atraer clientes, como ofrecerles un servicio de excelencia.

La estrategia de mercadeo B2B

Para diseñar la estrategia de marketing perfecta para un buen B2B, es necesario comprender el proceso de compra (sales funnel) de los productos/servicios de tu empresa. El proceso común se compone de lo siguiente:

·         Brand Awareness (crear conciencia de la marca)

·         Product Consideration (consideración de compra)

·         Compra

·         Proceso post-compra

El paso de Brand Awareness se trata de presentar tu marca a los potenciales clientes. Siempre dicen que la primera impresión es la que cuenta, ¿verdad? Pues en el ámbito de los negocios, el dicho también aplica. Esas primeras ocasiones en que tu prospecto se topa con tu marca, es CRUCIAL emitir el mensaje correcto para atraerlos y convertirlos en leads. Una buena manera de crear Awareness es tener un blog en la página web. No tan solo le demuestras al prospecto tu expertise, sino que logras engancharlos en la página o en las redes de la empresa. El paso de Brand Consideration se da luego de que los prospectos se convierten el lead. En este paso, los leads deliberan sobre si hacer la compra de tu producto/servicio. Será un proceso de búsqueda de información e investigación por parte de ellos, por lo que la mejor manera de prepararse es optimizar toda presencia en la web, SEO y lanzaranuncios en varias plataformas. Asimismo, estudiar y mantener presente la presencia y estrategias de la competencia pues de seguro el lead analiza a tus competidores por igual. De esta manera, lo ayudas a tomar una decisión sabia e informada, la cual debe ser el comprarle a tu empresa.

Conocemos que el próximo paso, la Compra, es una de las metas más importante de todo el sales funnel. Es muy importante asegurarse que todo el proceso de compra, ya sea por internet o de otro modo, sea ligero, sencillo y cómodo para tus clientes. De esta manera, te aseguras de que esos clientes tengan una experiencia placentera y opten por ofrecerte su entera confianza y fidelidad. El último paso, el Proceso Post-compra, es la segunda meta más importante del B2B marketing strategy. Para que una estrategia se considere exitosa, no se valora únicamente la compra de un cliente, sino que se debe contar con un eficiente programa de retención de clientes. En el mismo, se les ofrece un trato de excelencia a los clientes para que estos continúen utilizando tus servicios y, mejor aún, los refieran a conocidos y allegados. Una excelente manera de lograr esto es utilizando encuestas de satisfacción, monitorear las redes e implementar un optimizado Customer Relationship Management.

La clave para un B2B marketing exitoso

No tenemos los derechos de esta gráfica. Imagen obtenida de lyfemarketing.com.

Según LYFE Marketing, una manera óptima para entender y planificar tu estrategia para B2B marketing sería utilizando el siguiente modelo: Attract (atrae), Convert (convierte), Close (cierra) y Delight (deleita). El modelo consiste en:

·         Atraer desconocidos de tu marca a través de mantener un blog, la utilización de keywords en la web para solidificar tu presencia online y la publicar activamente en redes.

·          Convertir esos visitantes de tu blog y redes a leads a través de formularios, call to actions para que participen activamente de tus redes y landing pages.

·         Lograr el cierre de compra de los leads para que se conviertan en clientes. Utilizar Customer Relationship Management, emails de seguimiento y workflows.

·         Deleitar a los clientes de tal manera que se conviertan en promotores de tu marca por medio de encuestas, contenido inteligente y monitoreo de redes.

Así que, simpianos, tenemos asignación. ¿Cuál es tu actual estrategia B2B y cómo puede mejorar según este artículo? Recuerda aprovechar toda la tecnología, internet, y herramientas que tenemos a nuestro favor para poder optimizar los procesos de compra de nuestros prospectos clientes. Cuéntenos, ¿qué les pareció este artículo?

¡Hasta la próxima!