Ya hablamos de definir bien una idea de emprendimiento, hoy aprenderemos a vender la idea.
Las oraciones perfectas para lograr el “Home Run”
¡Hola de nuevo, queridos simpianos! Y si es la primera vez que nos visitan, ¡bienvenidos!
Saben que llevo ya varias semanas muy inspirada con el tema del emprendimiento y el empresarismo (¿recuerdan el artículo “Tengo una idea de negocio ESPECTACULAR… ¿y ahora qué?”?). Les comparto que llevo tiempo siguiendo a diferentes colegas y conocidos que han decidido iniciar la increíble travesía de emprender un negocio y he sido testigo de cómo han florecido esos proyectos poco a poco. Me llena de mucha ilusión ver como son cada vez más las personas las que se suman al reto de emprender y, de una manera u otra, quiero que Simpio aporte a su éxito, ¿y qué mejor manera que compartiendo conocimiento?
En mi artículo pasado, decidí compartirles la importancia de validar una idea de negocio antes de emprender oficialmente un proyecto (si aún no lo han leído, véanlo aquí). En nuestro artículo de hoy, quisiera enfocarme en una herramienta muy sencilla pero que, literalmente, tiene un poder de “vida o muerte” cuando se trata de potenciales clientes y ventas. Se trata del Elevator Pitch (la versión corta de un sales pitch regular). Quizá solo algunos de ustedes conocen el término, pero no me cabe duda de que todos hemos escuchado sales pitches en el pasado. Un sales pitch es, en esencia, un guión preparado para generar interés en tu empresa/servicios y productos, con el objetivo de lograr una conexión exitosa con un potencial cliente, un inversionista, entre otros. De más está decir que el diseño del sales pitch debe ser preciso, estratégico y convincente. Sin embargo, un Elevator Pitch es el mismo concepto, pero la duración del guión es mucho más corta. Un poco retante, ¿no? Pero no se preocupen, que hoy discutiremos esas partes que deben formar parte de tu elevator pitch para que a esos posibles clientes se les haga imposible negarte la oferta.
Prepárense para estudiar la anatomía del elevator pitch perfecto.
La Fórmula
Según Cremades (2018), Elliot Loh (graduado de Starnford y mentor del programa 500 Startups), propone la siguiente fórmula para un elevator pitch exitoso:
Nosotros resolvemos [el problema] proveyendo/ofreciendo [la ventaja del producto/servicio], para ayudar a [el target market] lograr/alcanzar [la meta del target market].
Parece bastante sencillo, ¿verdad? Ahora, es recomendable que consideres los siguientes puntos al momento de crear tu elevator pitch:
- Mantén tu pitch corto.
Existen opiniones mixtas en términos de cuánto debe durar un elevator pitch. Según Luchies (2013), los tiempos varían según las organizaciones:
· En la competencia Enrich Your Pitch de GROWCO Conference los participantes cuentan con 90 segundos.
· En el 2012 Elevator Pitch Challenge de The Network for Teaching Entrepreneurship el formato oficial son 60 segundos.
· Mind Tools y Elevator Pitch Essentials sugieren que debe durar 30 segundos o menos.
· Para PitchJam, un elevator pitch debe durar 15 segundos máximo.
¿Nuestra recomendación? Crea variadas versiones de tu elevator pitch con duraciones distintas y las utilizas según la necesidad del momento. En otras palabras, prepárate con diferentes versiones del pitch y, dependiendo de la oportunidad de tiempo que puedas tener para presentar, escoges la que más te favorezca.
- Prepara diferentes versiones.
Así como debes jugar con el tiempo al crear tus elevator pitches, debes, igualmente, jugar con el contenido. Cambia el orden de la fórmula, prueba diferentes perspectivas, analiza tus las posibles versiones que puedas inventar. ¿Por qué? El contar con varias versiones de tu elevator pitch te permitirá adaptarte a las necesidades del receptor. En otras palabras, el elevator pitch que le presentarás a un inversionista no debe ser el mismo que le presentes a un potencial marketing affiliate para que te ayude a promover tu empresa. Por lo tanto, crea un buen catálogo para que puedas adaptarte a cualquier situación.
Procura cubrir todas las bases
Ya conoces lo esencial para un elevator pitch: existe una fórmula, debe ser de corta duración y que es necesario crear varias versiones. Pero claro, ahora les toca ponerle la sazón y considerar estos puntos importantes para que sea el elevator pitch PERFECTO para comenzar el crecimiento de tu startup o empresa.
· Comunica tu USP – Tu elevator pitch debe ser capaz de comunicar tu Unique Selling Proposition (USP), ósea, tu propuesta única de venta. Asegúrate de dejarle saber a tu audiencia aquello que hace tu empresa diferente y única para que puedan ofrecerte la atención merecida.
· Mantén el mensaje simple – Tres palabras: claro, preciso y conciso. Así debe ser el pitch. No solo cuentas con un periodo corto de tiempo para presentar tu empresa, sino que el pitch debe ser lo más sencillo posible de entender para no perder la atención del receptor(es).
· Crea un enganche (hook) – Incluye al final del pitch una pregunta para que mantengas la conversación fluyendo y crear una conexión con la audiencia. Se recomienda que sea una pregunta abierta para que los receptores se involucren con facilidad.
· Ve preparado(a) para responder preguntas – Aunque la duración del pitch es muy corta, de seguro van a querer conocer más sobre tu empresa, los productos y/o servicios, entre otras cosas. Debes ir preparado(a) con todas las respuestas para todas esas posibles preguntas, en especial sobre detalles organizacionales, comparación con la competencia, números en ganancias y otras estadísticas, etc.
· Ensaya la ejecución – La práctica hace la perfección. Mientras más puedas ensayar cómo dirás el elevator pitch, más a tu favor. Busca la seguridad, capturar, convencer y motivar a tus receptores a conocer más sobre tu empresa. Al final, la manera en que proyectes tu elevator pitch, tendrá tanto peso como el contenido de este. Así que, ¡a practicar, simpianos!
Bueno, ya sabían cómo validar una idea de negocio, y hoy aprendieron a venderla utilizando una fórmula sencilla, pero sumamente eficaz. Solo queda que le añadan su toque especial, su USP y practicar, practicar, practicar. ¿Qué les pareció el tema de hoy? ¡Escríbenos para saber cómo les va con la fórmula!
¡Hasta la próxima, Simpianos!
Cremades, A. (2018). How To Prepare The Perfect Elevator Pitch. [online] Forbes.com. Available at: https://www.forbes.com/sites/alejandrocremades/2018/09/08/how-to-prepare-the-perfect-elevator-pitch/#19b7b3fe70e5 [Accessed 25 Oct. 2019].
Luchies, M. (2013). Elevator Pitch; How Long Should Your Pitch Be?. [online] Pitching Greatness. Available at: https://pitchinggreatness.wordpress.com/2013/04/16/elevator-pitch-how-long-should-your-pitch-be/ [Accessed 25 Oct. 2019].
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